中古マンションの売却戦略

登場人物3

この記事は、不動産売却の専門員である正木直哉が執筆しています。

あなたは、ネットで不動産売却の知識を貯めているのだけれど、「どこまで勉強すればいいんだ・・・」と嘆いてしまっていませんか。


じつは、ネット上にある情報の多くが抽象的すぎて、一般の方には実際の売却工程イメージがつきづらいんです。


そこで、今回は不動産売却の専門員である正木直哉が2人の中古マンション売却事例を紹介し、具体的にどのような売却戦略をとったのか解説していきます。


この記事を読み終わった時には、価格戦略においての営業マンの頭の中が理解できるようになっているはずです。


それでは、まいりましょう。

①Aさんの場合
【早く売って住宅ローンの条件をクリアしたいケース】

Aさんは、新しいマンションの購入契約をしていました。


しかし、住宅ローンの条件として今お住まいのマンションを新しいマンションの引渡しまでに売却しなければいけません。


期限は4か月しかありません。


売り急いではいましたが、できるだけいい条件で売却したいということでした。


査定をしたところ、Aさんの3つの価格は以下の通りでした。


売ることができる価格:2400万円
売れる価格:2600万円
売りたい価格:3000万円


さすがに私は3000万円の売り出し価格は厳しいと思いましたが、Aさんの強い希望もありましたので、次の通り戦略を立てました。


1か月目前半:値引き交渉も想定し、3080万円で売却開始
1か月目後半:2980万円に下げる
2か月目前半:2790万円に下げる
2か月日後半:2680万円に下げる
3か月目後半:2480万円に下げる
こういう戦略を立てました。


そして売り出した結果、2790万円のときに成約となりました。


結果的には、過去の成約事例と比べ好条件での売却となり成功したのです。

②Nさんの場合
【古いマンションだけど、時間はたっぷりあったケース】

Nさんは特に売り急いでいることもなく、時間がかかってもいいので高く売りたいということでした。


ただし古いマンションだったので、査定は厳しい数字をつけました。


売ることができる価格:1400万円
売れる価格:1500万円
売りたい価格:1800万円


Nさんの本音としては、査定で算出した1500万円で売れれば大満足ということでした。


しかし急いでいないので、できるだけ高く売りたいというこ希望を尊重した戦略を立てました。


1~2か月目:1890万円で売却開始
3か月日:1790万円に下げる
4か月日:1680万円に下げる
5か月日:1580万円に下げる


また、1400万円台まで下げるのであれば、「売ることをやめる」ということにしました。


結果は売却開始1週間で出ました。


買主が現われたのです。


1890万円の売却価格に対し、かなり厳しい1500万円という講入申込書でした。


通常、住宅の場合、ここまで価格に開きのある購入申込みを受け取ることはありません。


しかし私は、この購入申込書を持ってNさんと相談しました。


もともと戦略をちゃんと立てていたNさんにしてみれば1500万円が売却の目標額でした。


その結果、交渉の末、1680万円で売却することができたのです。


Nさんにとっては 1割以上高い好条件での売却となりました。


なお、後日Nさんが教えてくれた話があります。


このマンション、実は私以外に数社の不動産屋に査定を依頼していたそうです。


しかし他社の査定の最高額は1470万円でした。


過去の事例に固執し、売れる値段だけを考えた査定をしたのでしょう。


戦略的に売ることの重要性を、改めて勉強させてもらいました。

まとめ

いかがでしたか?


売却戦略は、過去データと経験から導き出される適切な査定価格と売り主の置かれている環境とを考慮して計画的に実施するのがコツです。


売り主の置かれている環境を考慮した売却活動をするのは、やはり専門家の行動が重要になってきます。


しかし、適切な査定価格であれば、一般の方でも無料で調べられるのです。


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