「中古マンション売却のポイント」を押さえれば失敗しない
中古マンションを売却しようと思っても、いざ動き出そうとすると何かは初めにやったらいいのかわからない人も多いはずです。


ネットで情報を集めてみると、「まず初めに査定からしましょう!」というサイトも多くあります。


しかし、何も考えずに査定からしてしまうと、売却をして買い手にマンションを引き渡す道中で、取り返しのつかないことになり、失敗して損をすることにも・・・!


そうなってしまっては、いわば、後の祭りです。


そうならないためにも、査定をする前に押さえておくべき3つのポイントがあるんです。


この記事では、中古マンションの売却がまだまだ駆け出しの人に向けて、知れば絶対に失敗しない”ある3つのポイント”について、実際に不動産売却を2度行った経験のある松本武が説明していきます。


それでは、まいりましょう。

中古マンションの売却で失敗しないための3つのポイント

あなたはいよいよ、中古マンション売却成功への第一歩を踏み出します。


ここでポイントとなる大切なことが3つあります。


  1. 理由
  2. お金
  3. 知恵

なぜ、この3つが大切なのでしょうか。


それはあなたがマンション売却をスタートし、ゴールを迎えるまでにいくつかある決断をするときの大切な指針となるからです。


この3つのポイントがしっかりしていないと、大切な瞬間に誤った決断をし、それが後悔につながります。


中古マンション売却は一生に何度もありません。


しかし、その道のりの中でたくさんの選択と決断を売主として迫られるのです。

「不動産屋にどのように依頼するのか・・・」
「売り出し価格に間違いはないか・・・」
「値下げをする場合の下げ幅はどうするのか・・・」
「買主との値段交渉は・・・」
「契約の内容はこれでいいのか・・・」

さまざまな瞬間にあなたは立ち会い、決断を迫られます。


動くお金も大きいため、1つの決断ミスが大きな損失につながります。


とはいうものの、中古マンションを売ることは人生で1度か2度の方がほとんど。


不動産売買の経験も知識もない。


いえ、なくて当たり前なのです。


このように「経験」も「知識」のないまま、人生で最大ともいえる取引を行なうのです。


それは例えるのであれば、未開の地へ向かう冒険です。


経験も知識もない状態で冒険に飛び出すことは「勇気」や「挑戦」とはいいません。


「無謀」「博打」といいます。


もちろん、飛び出しても運よくうまくいく可能性はあります。


しかし、それはあくまでも可能性の間題です。


テスト勉強でも”ヤマカン”が当たればいいですが、たいていの場合「勉強しなかったところ」が出題されます。


だから出題範囲をくまなく勉強して、しっかりと準備をして臨むのです。


出題範闘をくまなく勉強することが、結果として「出題されるテスト問題」を取りこぼさない可能性を上げることとなるのです。


何度もいいますが、中古マンションを売ることは一生に何度もありません。


しっかり準備して、「成功する可能性」を最大限にしておくことは当然のことです。


また、途中で「あ、間違えた」では取り返しがつかなくなるのが、この中古マンション売却という冒険の怖いところなのです。


この人生ではじめての冒険を成功させるために、次の3つのポイントを用意する必要があります。
それが、「理由」「お金」「知恵」です。


冒険でも目標を定め、道具を使いこなし、優秀なガイドと旅に出ることができれば、はじめてであっても成功するでしょう。


そしてこれは中古マンション売却という冒険も同じです。


目標=マンションを売る「理由」
道具=マンションを売ることで発生する「お金」
ガイド=売却を依頼する「知恵」のある不動産業者(担当者)


あなたが不動産売買をほとんど経験したことがない場合でも、この3つのポイントをしっかりと準備すれば、あなたの中古マンション売却は成功するでしょう。


次は、この「理由」「お金」「知恵」についてひとつずつお話ししていきましょう。

【中古マンションの売却で失敗しないためのポイント】
その1.中古マンションを売る理由から明確にする

「マッションを売ろう」と、何の理由もなく思う人はいないでしょう。必ず「マンションを売ろう」と思った理由があるはずです。


例えば、以下のような理由で中古マンションを売却する人もいるでしょう。

「転勤が決まった」
「新築マンションを買った」
「子供が大きくなり手狭になった」

このように、人それぞれマンションを売る理由があるのです。


また、中には「気分を変えたいから」という理由でマンションを売られる方もいます。


「売る理由なんか自分でわかっている」といわれるかもしれません。


しかし今一度「なぜ自分がマンションを売るのか」を確認してください。


例えば「半年後に転勤が決まっているため、それまでに売りたい」という理由であれば、「半年以内に買い手を見っけて、引越後すぐに引渡しをする」というスケジュールが望ましいでしょう。


そして、今すぐ売却活動を始めなければいけません。


スタートが遅れ、荒れるまでに時間がかかってしまうと、転勤後数か月の間「使わない家」の住宅ローンを支払わなければいけないという事態になるかもしれません。


半年後の転勤という理由であれば、「可能な限り半年以内に買い手を見つける」ということが目標になります。


また半年を期限として逆算した売却活動が必要となります。


また、「売り急がなくていいけど、手狭になってきたので一戸建てに将来的に買い替えたい」という理由の方もいるでしょう。


そうであれば、あわてて売る必要もないわけですから「時間をかけてでも、できるだけ好条件で売却する」という目標が立てられます。


「実は新しいマンションをすでに買ってしまってダブルローンで苦しい」という場合は 「いち早く売却する」ことで、家計収支の健全化が急務となります。


このように「中古マンションを売る理由」をしっかり見きわめることは、「売却を完了させるための目標設定」を明確にさせることとなるのです。


「私は○○という理由でマンションを売る。だから△△までに売ることを目標とする」と明確にするのです。


これが、あなたのマンション売却の目標です。


そして、この目標から、今度は「どのように売っていくのか」を逆算していくのです。


優秀なビジネスマンやアスリートは、難しい目標でも次々とこなしていきます。


彼らは「目標を達成するためには、目標地点から現在までの逆算をすればいい」と共通していいます。


4年に1度のオリンピックを目指すのであれば、4年後の本番に最高のコンデイションで臨むためにはどうすればいいのか、今から何をすればいいのかを逆算しているのです。


売上を上げたいビジネスマンなら、売上目標を定め、その売上を達成するには、今、そしてこれから、何をどのようなタイミングでするのかを明確化するのです。


「半年後までにマンションを売りたい」と思えば「最長で5か月後までには売買契約をしておく必要があるな」とか「2か月間は高めに売り出しても、3か月目からは値下げをして成約しなければいけないな」と目標に向かって逆算を行なうのです。


マンションを売る理由を見きわめ、目標を明確にし、そして逆算して計画すること。


当たり前のような話ですが、世の中で本当に大切なことは、このように「当たり前のこと」の中にあるものです。


中古マンション売却という冒険の日標は決まりました、次のステップに進みましょう。

【中古マンションの売却で失敗しないためのポイント】
その2.お金の問題を見極めた売り方を考える

中古マンション売却という”冒険”の目標は決まりました。


では、どうやって行けばいいのでしょうか。


これに関係するのが道具です。


ジープという道具があれば、行けるところまで車で行けます。


荷物もたくさん運べます。


ジープがなければ自分の足が頼り。


持って行ける道具も限られたものとなります。


ザイルがあれば断崖絶壁も降りられます。


ボートがあれば湖を渡ることもできます。


道具次第で、このように「近道」することも可能です。


このように冒険は、まさに持っている「道具」次第です。


マンション売却も同じこと。


中古マンションを売る「道具」は「お金」です。


この「お金」というのは、単純に「売れる値段」という意味ではありません。


中古マンション売却を進めていく上で以下の問題をクリアする必要があります。

  • 売れる値段
  • 売るために必要な費用
  • 将来的な生活を見据えたファイナンシャルプラン

湖の向こうに目的地があるとします。


しかし、ボートがなくては湖の周りをぐるっと歩いて進まなくてはいけません。


中古マンション売却においても「こうしたい!」という目標を決めたとしても、「道具=お金」の問題で前に進めないということがあるのです。


例えば「売りたい」と思っても、「売れる値段」が住宅ローンの残高より安い。


この場合、売れたとしても住宅ローンの不足分を自己資金でまかなう必要があります。


しかし、そんな自己資金がないということであれば「売ることができない」ので「売ることをあきらめる」という選択となります。


また、「売って毎月の支払いを楽にしよう」と思っても、賃貸に替わることで逆に毎月の支払いがアップする可能性もあります。


古い間取りで「リフォームしてから売ろう」と考えていたところ、リフォームそのものに非常にお金がかかるケースもあります。


となれば、「買った人にリフォームをしてもらう前提」で価格を見きわめる必要が出てきます。


「時間をかけてもいいから好条件で売りたい」と思っているものの、すでに新しいマンションを買って両方の住宅ローンを支払っているケースでは、2つのローンを払い続けられればいいですが、家計のバランスによっては「そんな余裕はない、早く売ったほうがいい」という結論となります。


しかし、同じ「好条件で売りたい」と目標設定した場合でも、家計にゆとりがあるのであればどっしり構えて売ればいいのです。


このように、中古マンション売却においてお金は非常に大切です。


目的地を定め、どのようなルート(方法)でマンションを売っていくのかを考える大切なものなのです。


道具次第で冒険のルートや攻略法が変わるように、お金次第で中古マンションの売り方というものは変わってくるのです。


「では、お金がないと中古マンションは売ることができないのか?」と思われるかもしれませんが、それは違います。


1つひとつお金の問題を明確にしながら、解決をしていけばいいのです。


しかし、その解決を素人判断で行なうと失敗します。


そこに必要なのは「知識と経験に裏づけされた知識」。


そう「知恵」が必要になるのです。


あなたの冒険の目標は決まりました。


どんな道具を持っているのかもわかりました。


次のステップは、目標にその道具でたどり着くための「知恵」についてお話をしましょう。

【中古マンションの売却で失敗しないためのポイント】
その2.知識のある不動産屋をパートナーに選ぶ

「目標」は決まり、「道具」によって冒険の準備もできました。


あと必要なもの、それが「知恵」です。


あなたの中古マンション売却を成功に導くために、優れた知恵が必要となります。


「え? 知識じゃなくて知恵なの?」と思われるかもしれませんね。


インターネット上の情報事典ウィキペディアによると、知識と知恵について以下のような記述があります。


「知識とは、人間、ものごとについて抱いている考えや技能のこと。知恵は、知識によって得られたもの、という意味から発展して、今では主に、ものごとの道理をわきまえていて適切にふるまう能力のことを指す」


この記述を読んで私の解釈とはなりますが、知恵とは、知識を得た上で実践的な経験を積むことによってもたらされるものということです。


余談になりますが、人間の持つ「第六感」といわれる能力も、過去の知識の積み重ねから得られる知恵であるともいわれています。


よく女性の第六感は恐ろしいといわれます。


これも、女性がご主人やパートナーの言動がいつもと違うことを違和感として、過去の経 験上知恵として持っているからでしょう。


「最近、やたらニャニャして、浮き足立っている」というご主人の状況を見ながら、無意識のうちに「そういえば、昔あんなふうにニャニャしているときは浮気をしていたな」と、過去の経験と照らし合わせ知恵を働かせているのです。


そして一言。


「あなた、浮気してないでしょうねー」。


ご主人は「ドキッ! 何でわかった?」


・・・話はそれましたが、このように知恵とは、生きていく上で大切な「能力」です。


では、あなたの中古マンション売却における「知恵」とはなんでしょうか。


それはズバリ、「あなたの中古マンション売却を依頼する不動産業者(担当者)」です。


不動産屋も、優秀な人もいれば、残念ながら能力の低い人もいます。


不動産業者と名乗る以上、「知識」はあって当然です。


しかし先ほども述べた通り、「知識のある不動産業者」ではなく「知恵のある不動産業者」の力を借りて、あなたのマンション売却を成功させなければなりません。


知識を知恵に昇華させるためには、「経験」と「感性」を兼ね備える必要があります。


あなたの中古マンション売却という冒険、ときには激しい嵐や風が吹くかもしれません。


予定しているルートを進めなくなるという可能性もあるのです。


「市場の環境が変わった」「急にお金が必要になった」というケースです。


いろいろなことが起こって当然なのです。


そのとき、あなたを適切に導いてくれるガイドがいれば、安心して進むことができます。


「最適なタイミングで最適なアドバイスをくれるガイド」、それがプロの不動産業者です。


「目標」や「道具」について自身で明確にできなくても、優秀なガイドさえいれば「適切な目標と道具の使い方」を含め、どう進めていくべきかを明確に導いてくれます。


逆に言えれば、いくら適切に目標を定め、道具をうまく使えたとしても、導くガイドが悪ければ冒険は必ず失敗します。


失敗する確率の低い冒険さえ、ガイド次第では迷い、回り道を繰り返すのです。

まとめ

いかがでしたか?


ここまで「理由」「お金」「知恵」という3つのポイントがまず大切だということを説明させていただきました。


この3つのポイントをベースとして知っておいていただければ、他のページでも説明する売却術の理解が深まることと思います。

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