「電話をして不動産屋の雰囲気わかる?」
「電話の初めの挨拶だけでわかったら嬉しい」
「電話で何を聞けばいいの?」
前回のブログ記事で「お客様を大切にする文化のある不動産屋」を探すことが大切であるということはお分かりになったかと思います。
まだ読まれていない方は「不動産屋の文化を知ると【できる担当者】がわかる」をご覧ください。
ここでは、「具体的に電話のとき、どうすればいいの?」「電話での見極め方は?」実際に電話1本でお金と時間を使わずに、不動産屋の文化を見極める方法をお伝えします。
あなたがすることは、ある2つの質問をするだけです。
それでは、まいりましょう。
信頼できる不動産屋は電話の「第一声」と「ある質問」でわかる!!
まずは、前回のブログで書いた方法で、不動産売却が得意そうな不動産屋を何軒かピックアップして電話を掛けてみましょう。
step1 「第一声」は?どのように電話に出るか
「はい!春の住み替えフェア開催中の〇〇不動産です!」
元気よくこのように電話に出た不動産屋。はい、今すぐに電話を切りましょう。
このように、最初に自社の宣伝を入れる挨拶をする不動産屋をすまいValue.comはオススメできません。
なぜなら、広告・宣伝というものをわかっていないからです。
要するに「モノの売り方がわかっていない」のです。
あなたは、自分の大切な住まいを売却するパートナーとなる不動産屋を探しています。
当然「売ることが上手な不動産屋」に依頼したいですよね。
そして、「売ることが上手」であるということは「売り方がわかっている」すなわち「買う人の気持ち・心理を理解している」ということです。
宣伝・広告では、いかに「必要な人に必要な情報を提供するのか」が大切です。
これは家やマンションを売ることに限ったわけではなく、ビジネス全般の基本中の基本です。
宣伝や広告は、「住まいを買いたい!」と思っているお客さんの集客をするために使うものです。
あなたは今、不動産屋に電話をしました。
お客として電話をしているのです。
この「春の住み替えフェア」という広告文句は電話を掛けようかどうか考えている人向けの情報であり、すでにお客さんとして電話を実際にかけてきた方にいうことはおかしいのです。
いわば、病院に来た人に「ここは病院ですか?」と聞くようなものです。
また、もう1つの理由があります。
そもそも、フリーダイヤルで通話料がかからなかったとしても、お客さんであるあなたが、あなた自身の「時間」と「不動産屋に電話をする勇気」をもって電話をしたのです。
不動産屋にルンルン気分で電話を掛ける人はいませんよね。
不動産屋に電話するということは、不動産に対する悩みを解決したいからという人が大半だと思います。
そのお客さんの気持ちを考えれば、相手の声を聞く前に自社の宣伝をすることはしません。
こんな不動産屋が「お客様を大切にする文化のある不動産屋」だと思いますか?
私は、不動産屋はお医者さんと同じだと思っています。お医者さんが、病人の怪我や病気と言う悩みを治療するのと同じです。
お客様の不動産の悩みを解決するのが仕事なのです。
だから、電話先の不動産屋が「どうしました?」という気持ちで受け答えしてくれたら、あなたは安心しませんか?
電話の第一声で宣伝をしてくる不動産屋は、あなたが声を発する前にでも電話を切ってしまう方が得策です。
「はい、〇〇不動産です」と普通に電話に出た不動産屋であれば、次のステップに進みましょう。
step2 「ある質問」をしてみる
電話に出た不動産屋に次の質問をしてみます。
「先の話になりますが、〇〇町の〇〇マンション（一戸建て）を売ろうと思っています。〇〇㎡ぐらいですが、いくらぐらいで売れますか?」
と聞いてみましょう。
このとき「ああ、〇〇マンション（あそこの土地）ですね。〇〇㎡だったら△△△△万円ですね」と明確にその場で応えたら電話を切りましょう。
「え、なんで!?その場で応えられるくらい詳しいから頼れそうだけど・・・」
そう思う方も多いかもしれませんね。
なぜなら、売却価格と言うのは「売主さん個人の事情」によって大きく変わるからです。
なので、まだよくお客さんの事情を詳しく聞かないうちに、価格を決めることなどできないのです。
先ほど「不動産屋はお医者さんと同じである」とお話ししました。
あなたが病気になって、お医者さんにまず電話してみたら、「え?咳が出てる?じゃあ風邪ですね。この薬を飲んでください」
ということのみ言われて、あなたはこのお医者さんの言う通り薬を飲めますか?
いくら、いつもお世話になっているお医者さんであっても100%信頼して飲めるという人は少ないはずです。
「あなたがどんな状況なのか?どんな咳をしているのか?顔色や胸の音はどうか?」
と言ったことを調べた結果で判断をしてくれるお医者さんに普通なら見てほしいですよね。
不動産の値段についての質問をしたときに、
「実際にマンションを見ていないので、お話からあくまで過去の事例を参考に見ると・・・」
という説明ができる不動産屋が正解です。
私の周りで不動産売却を検討している人が不動産屋に電話をしたときの話を聞くと、査定の価格をお客さんに伝えることを軽く考えている不動産屋がかなり多いです。
初めての不動産屋に電話をしたあなたは「プロである不動産屋がいった価格」に信頼を置くでしょう。
しかし、この価格があなたの話も聞かないで、いい加減に即答したのなら大変です。
もしあなたが、既にどこかの不動産屋に電話相談をして即答で査定額を聞いた後に、しっかりと査定調査をしてもらったとしたら以下のような気持ちになるかもしれません。
「うちは、どのくらいの査定額になりますか?」
「そうですね。〇〇〇〇万円になります。」
「え、こんなに厳しい値段なの?」
「〇〇不動産に電話で聞いてみたら、△△△△万円くらいだって言われたのだけど・・・」
不動産屋に電話でマンション名や土地のみを伝えただけで価格を教えてもらうとこのようなことが発生してしまいます。
電話で軽はずみな査定額を聞いてしまっていた場合、実際に売れる価格が違うとわかっていたとしても落ち込みますよね。
落ち込んでしまっては、大なり小なり売却活動に影響はでます。
不動産の売却価格はさまざまな要因が複雑に絡み合います。
「どのマンション(どの戸建て)」=「これぐらいの価格」とは、簡単に決められないのが不動産売却です。
これは不動産屋とお付き合いしていく中で知っておいてほしいのですが、
「即答」=「早く結果を出してくれる不動産屋」ではないということです。
即答することよりも、まずきちんとあなたの話を聞く姿勢を持つ不動産会社であることが重要なのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
不動産屋に電話するときのコツは、
Step1：不動産屋の第一声で宣伝を掛けられないか
Step2：マンション(一戸建て)情報だけで価格を即答しないか
この2つのポイントを頭に置いておいていただくと、良いかと思います。
話の早く進む不動産屋が必ずしも良いとは言い切れません。
不動産売却を失敗しないためには、「しっかりとあなたの話を聞く姿勢をもった不動産屋」を探すこともかなり重要なポイントなのです。
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